7 questions à poser à un conseiller lors de votre première rencontre

Avec de bons conseils, on peut réaliser de grandes choses.

Mais comment savoir si un conseiller ou une conseillère vous convient? Et comment être certain de recevoir les meilleurs conseils possibles? Un conseiller ou une conseillère responsable ne vous donnera jamais de garanties absolues. Il vous faudra d’abord bâtir une relation de confiance.

Avant de faire affaire avec un conseiller ou une conseillère, demandez-vous : qui est cette personne, que fait-elle et que pouvez-vous attendre d’elle? Elle aussi cherchera à vous connaître pour vous aider à atteindre vos objectifs financiers à court et à long terme.

Voici quelques questions qui vous aideront à lancer la discussion.

1. « Pourquoi faites-vous ce que vous faites? »

Qu’est-ce qui motive celui ou celle que vous rencontrerez? Qu’est-ce qui l’anime? Une personne d’expérience saura expliquer ses motivations d’une manière qui vous interpelle.

2. « Quels services financiers offrez-vous et quelle est votre formation? »

Les conseillers et conseillères sont là pour répondre à vos questions d’ordre financier. Ils peuvent vous renseigner sur les produits d’épargne, comme le régime enregistré d’épargne-retraite (REER) ou le compte d’épargne libre d’impôt (CELI), ou sur le type d’assurance le plus adapté à votre situation. Ils peuvent également répondre à vos questions sur les options de placement ou d’assurance.

Il existe différents types de conseillers et donc, de formations. L’un des titres professionnels les plus réputés est le titre de Certified Financial Planner® (CFP). Ce titre s’obtient après avoir suivi une formation et passé un examen de certification. (Sachez que tous les conseillers et conseillères – et pas uniquement les CFP – doivent respecter des normes éthiques et faire passer vos intérêts avant les leurs.)

Lors de votre première rencontre avec un conseiller ou une conseillère, demandez-lui quels sont ses domaines de spécialité et de compétence. Voici quelques exemples de questions :

• • • Depuis combien de temps êtes-vous conseiller ou conseillère?
    • Quels diplômes et quelles désignations professionnelles possédez-vous? Et que signifient-ils?
    • Détenez-vous le titre de CFP?
    • Depuis combien de temps travaillez-vous pour cette entreprise ou à votre compte?
    • Quels sont vos domaines de spécialité (p. ex. épargne-retraite, assurance, planification successorale, petites entreprises)? Combien d’années d’expérience avez-vous dans chacune de vos spécialités?
    • Quelle est votre philosophie de placement?

Beaucoup détiennent des titres et des diplômes liés à leurs domaines de spécialité et aux services qu’ils offrent. Si la personne que vous rencontrez ne peut pas vous fournir les conseils demandés, elle pourra vous orienter vers un ou une collègue dans la même entreprise.

Et bien sûr, connaître sa philosophie de placement vous aidera à savoir si cette personne vous convient.

3. « Avec qui travaillez-vous? »

La plupart des Clients et Clientes aiment travailler avec quelqu’un qui comprend leur situation. En connaissant la clientèle d’un conseiller ou conseillère, vous serez à même de juger si cette personne vous convient.

Voici quelques exemples de questions :

• • • Quel est le profil type des gens que vous aidez?
    • Combien de Clients et Clientes avez-vous? Pourriez-vous me donner votre taux de rétention?
    • En moyenne, quels sont la valeur nette, l’âge et la situation de vos Clients et Clientes?
    • Comment définissez-vous et mesurez-vous leur réussite?
    • Avez-vous des témoignages de Clients et Clientes?

Vous commencez peut-être tout juste à épargner. Ou alors, vous souhaitez une protection pour votre famille qui s’agrandit. Ou peut-être possédez-vous un patrimoine important ou complexe qui implique votre famille reconstituée ou une entreprise familiale.

Peu importe votre situation, vous serez certainement mieux avec quelqu’un qui collabore avec des gens tels que vous. Par ailleurs, connaître les critères de réussite d’un conseiller conseiller ou conseillère peut vous aider à déterminer si vous êtes sur la même longueur d’onde.

4. « Comment allons-nous collaborer? »

Il faut une grande confiance pour accepter de recevoir et de suivre des conseils financiers. En sachant à quoi vous attendre, vous pourrez nouer une relation de confiance avec votre conseiller conseiller ou conseillère.

Il ou elle saura vous expliquer le processus ou le parcours que vous entreprendrez ensemble. Vous pouvez également lui demander quelle forme prendra votre collaboration (mode de communication, fréquence des échanges). Vous pourriez vous rencontrer en personne ou en ligne, à quelques mois d’intervalle, ou une seule fois par année pour faire le point sur votre plan.

Divers aspects de votre vie (p. ex. âge, état de santé, mode de vie, emploi, dépenses régulières et professionnelles) seront pris en considération. C’est pourquoi vous devrez répondre à des questions semblables :

• • • Quels sont vos objectifs à court et à long terme?
    • Quelle est votre situation familiale?
    • Souhaitez-vous acheter une maison ou une résidence secondaire?
    • Quand souhaitez-vous prendre votre retraite?

Les réponses à ces questions permettront de déterminer les différents scénarios susceptibles d’influer sur votre planification.

N’oubliez pas que les bons conseillers et conseillères adaptent toujours leurs recommandations à vos besoins et objectifs.

5. « Comment êtes-vous payé et quels sont vos frais ou honoraires? »

La rémunération est fondée sur des commissions, des frais ou des honoraires, ou un mélange des deux.

Cherchez à savoir si des frais sont associés aux services rendus ou aux produits vendus. Par exemple, certains placements, comme les fonds communs, impliquent des frais de gestion. La personne qui vend ces produits reçoit une partie de ces frais. Pour l’assurance, elle reçoit généralement une commission de l’assureur, et non de vous.

Voici quelques exemples de questions sur la rémunération :

• • • Votre rémunération dépend-elle du type de produit d’assurance ou de placement que j’achète? Comment ça fonctionne?
    • Et qu’arrive-t-il à vos frais si mes placements perdent de la valeur?

6. « À quoi vous engagez-vous si je fais affaire avec vous? »

Les conseillers et conseillères doivent pouvoir démontrer la valeur qu’ils procurent aux Clients et Clientes et doivent toujours respecter leurs engagements. Demandez-leur donc « Comment m’aiderez-vous à atteindre mes buts? ».

Leur réponse devrait vous assurer qu’ils tiendront toujours compte de vos priorités. En somme, les solutions que vous leur achèterez dépendront de la confiance que vous leur accordez.

Il peut également être rassurant de savoir ce qu’il adviendra de votre compte si le conseiller ou la conseillère quitte son entreprise.

7. « Quelles ressources me recommandez-vous pour que je me tienne à jour? »

On pourrait vous fournir des rapports ou d’autres renseignements (p. ex. articles présentant des conseils concrets, webinaires gratuits).

Questions qu’on pourrait vous poser

Vous vous préparez pour votre première rencontre? Dites-vous que vous aurez aussi à répondre à des questions.

La première rencontre est comme une mission de reconnaissance. Il n’est pas encore question de retenir les services de quelqu’un ni d’acheter un produit. Il s’agit seulement d’une conversation. D’un côté, le conseiller ou la conseillère découvre qui vous êtes et quels sont vos buts. De l’autre, vous apprenez à connaître cette personne.

Ensemble, vous déterminerez si elle peut vous aider à atteindre vos buts.

Voici des exemples de questions qu’on pourrait vous poser :

• • • Quels sont vos objectifs à court et à long terme?
    • Qu’est-ce qui est important pour vous?
    • Comment définissez-vous la réussite financière?
    • Quels avoirs financiers (maison, voiture, placements) désirez-vous protéger?
    • Avez-vous déjà un plan pour vos finances?
    • Avez-vous déjà fait affaire avec un conseiller ou une conseillère?

Il se peut que vous deviez rencontrer plusieurs personnes avant de trouver la bonne. C’est normal. Il est important de prendre le temps dont vous avez besoin pour trouver quelqu’un avec qui vous vous sentez à l’aise.

Comment engager la conversation

Vous trouvez qu’il y a beaucoup de choses à considérer et à retenir? Rassurez-vous. Vous pouvez commencer par un geste simple, comme contacter quelqu’un près de chez vous.

Même si vous doutez encore, un conseiller ou une conseillère pourra vous aider à trouver des réponses – ou simplement à formuler des questions.